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營銷理念的詮釋

發布時間:2011-9-29

對于大多數做營銷的人來說,當你問他營銷是什么時,十有八九答案都會不一樣,因為直到現在對營銷概念還沒有一個共識,沒有讓大家都能完全信服的標準概念,也包括對現代營銷之父菲利普•科特勒對營銷概念的認同。既然在概念上無法達成共識,那就掌握一些重要的原理與方法幫助我們更好的理解營銷工作,做好營銷工作。下面是我用十多年做營銷工作的經驗,和對營銷工作的理解,用自己的心得詮釋營銷理念,以饗同仁。

 

營銷理念之一:營銷就是革命,是抗爭,是戰斗,是你死我活。

 

不是有意要把營銷理念搞得血淋淋的。其實,商業文化本身就具有侵略性,充滿了殺戮,不見血的殺戮。相對的市場容量,別人做大了你就做小了,你做大了別人就做小了;你爭奪別人的市場,別人就會反擊和防御,企業經營也就是你爭我奪的過程。不知每天有多少公司、商鋪都在倒閉與新生,新生的努力奔活,倒閉就意味著死亡。商場如戰場,沒有硝煙的戰場中卻演繹著血腥的死活。自然進化論也適合企業進化,適合生存。面對激烈的市場競爭如何做一個適者呢?所以,營銷理念第一個理念強調生存觀,積極應對的生存觀,要使自己先活下來,活下來才有機會發展。如何活下來呢?去戰斗,去抗爭,去拼命,要做一個強者,尋找自己的生存之道。大自然中,一只狼搞不定一頭牛的,但群狼卻可以,所以群體的配合意識就成了它們的生存之道。積極應對,積極想辦法,生存的幾率就會大一些。否則,你不去革別人的命,別人就會革你的命。商戰中沒人會去同情弱者。

 

營銷理念之二:營銷是創新,是差異,是走別人沒有走過的路,是標桿效應。

 

如何去參與市場競爭呢?市場競爭最終的結果是壟斷或零界壟斷。一個弱者去挑戰一個強者,沒有創新,沒有差異,是不可能的。如通訊行業,十年前“蘋果”去挑戰“諾基亞”簡直就是天方夜譚,以卵擊石,這幾年蘋果為什么能超越諾基亞成為現在全球市值最大的公司呢?它依靠的是創新,差異,走別人沒走過的路,而這條路又恰恰是消費者認同的路。筆者經常到企業里去授課,看到企業的產品包裝設計后,頓然失望,問企業老板,你認為公司的產品包裝設計在行業里排第幾?幾乎沒人告訴我是第一。包裝設計是最能體現企業個性與創新的,企業都做不到,哪能做到從眾多的品牌中一枝獨秀突圍出來呢?

 

在產品日益同質化的今天,如果你的創新、差異、訴求已經成為行業的標桿,那么你的企業一定活得滋潤,你就不會陷入紅海的泥潭。創意,差異,必須要解決好兩個關鍵問題:技術性與市場性。沒有市場的技術是無用的,沒有人來買,技術不成熟市場也做不起來,離開了技術性與市場性談創新都是無意義的。通訊行業諾基亞曾經是標桿,現在是蘋果;房地產行業,碧桂園是標桿,萬科也是標桿;零售行業沃爾瑪是標桿,國美也是標桿等等。企業不一定要很大,但一定要很強,它才能成為標桿。研究許多成功的企業,你會發現在某一時期企業一定在某一個方面成為行業認同的標桿,標桿效應推動企業邁向成功。所以筆者常問企業的老總,貴公司曾經、現在有多少可以稱得上行業標桿的資源。有標桿資源的企業成功的機率就越大。

 

營銷理念之三:營銷就是利益分配,建立規則,再造重生。

 

    消費者購買商品看中的是商品的使用價值,而不是商品的本身,企業或組織必須要明白顧客的利益所在,首先建立以顧客為中心的利益鏈,其次是建立利益為驅動力的組織進行利益分割與分配。
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