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營銷是掠奪而不是制造

發布時間:2011-9-26

強盜為什么做強盜,因為他覺得自己擁有的不夠多;強盜憑什麼橫行,因為他覺得自己有能力在爭奪中獲勝!他們從來不會自己制造任何東西,除了用來掠奪的武器。

 

強盜邏輯的有效性體現在兩點:第一你必須深刻的認識到你的資源還不夠多,具有占有資源的欲望;第二你必須對自己獲得資源的能力充滿強烈的自信,鍛造占有資源的能力。這兩點都是營銷人員必須的,而且都是基于資源的。

 

銷售與營銷的區別就是:銷售把客戶看成對手;營銷把客戶看成資源。在銷售的邏輯里,銷售人員與客戶在進行一場智慧和力量的比拼,以一方擊倒或者臣服另一方為勝利!營銷的邏輯不同,營銷人員與客戶在進行一場不一定公平,但卻絕對公正和公開的合作,以雙方的互利和團結為勝利!

 

強盜從來不在乎你的學歷和外貌,他只在乎你有多少東西可搶!企業營銷的強盜邏輯中,面對市場和客戶,眼里也只有資源??蛻羰鞘袌鲋胁豢稍偕闹匾Y源。在某個具體市場中存在的某個大客戶,不是企業營銷創造出來的,你進入這個市場之前,他就是已經存在的資源;如果不能與之合作,你也不可能再復制一個這樣的人出來!所以在營銷的邏輯中,客戶絕對不是培養出來的,而是選拔出來的。這就象最好的銷售人員從來不是培訓出來的,而是選拔出來的一樣。只可惜銷售導向的企業僅僅把這個邏輯用于自己的銷售人員,而沒有運用到客戶的身上。所以他們那些優秀的銷售人員一旦離開,他們優秀的客戶也就離開了!

 

銷售邏輯總想把客戶培養成為,幫助自己而絕對不幫助競爭對手賺錢的工具。于是那些銷售導向的企業,總是宣稱他們制造了多少富翁,卻避而不談每個富翁都有的艱辛歷程。如果制造富翁真的象制作罐頭那麼容易,富翁也就不能再稱為富翁了!但銷售的邏輯就是要把這樣簡單的問題復雜化。事實是:就算每個行業的行業前十名,都在同一天關門倒閉,市場和客戶根本不會受到絲毫影響。

 

營銷邏輯就是不斷從現有的市場資源中,把自己的客戶選拔出來,團結一致進行互利的合作!這種合作與這個世界上所有的活動一樣,根本沒有所謂公平不公平的標準,但是必須有一個統一的標準,并堅決執行這個標準,這就是公正;讓合作雙方都清楚這個標準,這就是公開!所以營銷并不是要制造富翁,營銷要做的事情就是:不斷的把現在的富翁客戶,和最有潛質成為富翁的客戶,選拔出來,團結起來!從選拔的角度講,營銷的邏輯確實不如銷售的邏輯有人情味,顯得很強盜!但事實就是這樣:每年你都可以排出世界500強;每年你都可以排出世界100富豪!強是越來越強,富也越來越富,但肯定每年的名單都不同!

 

從銷售的邏輯出發,從市場鋪市率和市場占有率的角度出發,你的銷售永遠面臨成長的煩惱;你要不要增長?

 

越是不斷增長,分銷深度越深,你的煩惱就會越多越大,最后多到大到死掉的程度?,F在深度分銷已經走到了盡頭,是該徹底反思一下的時候了!根本原因就在于,你一直想憑借企業自身的力量,去編織一張大網,總是想自己制造一個帝國稱王,所以你必須所有的問題都自己扛,所以你的資源枯竭,所以你無法解決成長的煩惱,所以你不能再成長,開始萎縮,分化成一個空殼后逐漸消失!

 

營銷的邏輯出發,你根本不必對著所謂的鋪市率和占有率的數字發呆,也沒有必要為如何繼續成長而煩惱;因為你只是個資源的掠奪者,而不是制造者;那些資源本來就不是你的,你來與不來,那些市場資源都一樣的存在;今天是你的,明天不一定還是你的,或者說你今天需要,可能明天已經不想要!營銷者所要做的事情,就是不斷掠奪自己需要的資源。這樣做的結果就是:也許你的鋪市率和占有率在“量”上沒有增加,但你擁有的資源在“質”上有飛躍,你就是永遠的贏家!

銷售邏輯的煩惱在于,它總想把好的變的更好,實際上是自己為了別人的事情而煩惱!

 

營銷的邏輯很簡單:就是要把那些最好的資源掠奪過來,不斷的掠奪。這就象打牌一樣,銷售者總是期望別人的牌比自己更差,想盡辦法用特異功能把自己的牌變好!營銷者卻只研究一件事,每一輪都把最好的牌拿到自己手中!

 

如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越,請記?。籂I銷真正要做的事不是自己去制造資源,而是與時俱進的把最好的資源掠奪到自己的陣營。

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