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裸銷時代

發布時間:2011-9-21

昨天一位朋友打來電話闡述自己對企業理念的理解:

 

    我們是一群不懂營銷的人,我們生于農村,經歷十年寒窗,以百分之幾的升學率跳出農門,找到以為是鐵飯碗的工作,但隨著事業單位改制,我們變成了靠自己養活自己的創業群體。我們都是學技術出身,畫圖紙、寫論文、談客戶、做售后都在行,就是不懂營銷,也不喜歡花太多的精力玩炒作。就我們了解,我們服務的客戶大多是些干實事的本分人,他們喜歡過硬的產品、放心的服務、可靠的人。

 

    我希望把可靠作為企業的核心理念:

 

    第一,人要可靠,不可靠就不會獲得授權,不可靠就不能擔當責任,不可靠就不會贏得客戶和同事支持。至于如何判斷可靠我覺得有兩個簡單的門檻:一是有沒有吃過苦,對現在的工作與機遇是否珍惜;二是做得多還是說得多,做的有沒有效果,有沒有價值,說的有沒有幫助,能不能做到。不懂得珍惜和感恩的人不能用,因為他缺乏對工作的責任和熱愛,只說不做,說到做不到,出工不出力,出力不出活的人不能用,因為他不專業,缺乏做事的技巧和能力。我們一起共事的同事中大多不善言談,但我們很用心、很專注、很踏實、很鉆研,于是,聰明人在一起沒有做成的事我們做成了,結果看來,我們并不笨。我們知道生活中不少人精于鉆營,同時也羨慕那些整合人緣混出人樣的人,但自己做不來,也學不來。

 

    第二,做出的東西(產品或服務)要可靠,靠得住,買得值,用得久。我們知道降價很管用,但我們決不打價格戰,我們不會用劣質的材料和服務去降低客戶的使用價值和真誠信任。我們會綜合考慮產品的購買和使用成本、維修保養成本及停工損失力求提供高性價比、高附加值、高效實用的產品,幫助客戶賺更多的錢。

 

    第三,提供的服務要可靠。服務是技術人員的本分,服務貫穿于實現客戶價值,滿足客戶需要的全過程。產品只是服務的載體,產品提交只是服務流程的一個環節。我們通過前期對客戶需要的溝通與研究界定客戶的準確需求,通過研制解決客戶問題的機器、設備及成套工藝裝備體現客戶價值,通過培訓、溝通與跟蹤服務降低客戶對技術的依賴,自主掌控設備與工藝。服務不是越多越好,服務的目的是減少服務。

 

    第四,技術創新基于可靠性的改善。我們的團隊是專業技術出身,但我們不是迷信新技術的偏執狂。我們著力在改進產品可靠性和提高產品實效方面不斷創新,但創新圍繞客戶價值的提升和改善而做。我們不炫耀自己的技術,只分享客戶的成功。

 

    第五,零營銷贏得客戶信賴。因為我們不懂營銷,因此我們不在這方面浪費太多時間和精力,我們只做我們擅長的事,產品好壞交給客戶去說,換句話說,我們讓客戶去營銷,于是帶來了更多的客戶和機會。

 

    聯想起現在時髦的“裸婚”,這是不是該叫“裸銷”呢?的確,在歷經浮躁的過度營銷之后,我們正迎來“裸銷”時代。裸銷時代的特征就是回歸客戶價值本身,圍繞客戶價值改善產品質量,圍繞客戶價值提升服務質量,圍繞客戶價值優化客戶關系和運營流程。不管你有沒有準備,裸銷時代正在走來。

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